Par téléphone à partir de Paris, le patron de VW, Audi et Seat en Algérie nous livre son bilan et les grandes tendances qui s’y sont dégagées lors du Salon de l’automobile d’Alger. Suivons-le

L’auto-marché : Le Salon de l’automobile a pris fin ; pourrez-vous nous faire le bilan de votre participation ?

M. Mourad Eulmi : A priori, déjà selon les chiffres que j’ai reçus le samedi qui a suivi la clôture du Salon, j’en conclu qu’il est positif à plus d’un titre. D’abord, au chapitre événementiel, la presse quotidienne a fait écho de notre organisation qui va de la qualité du stand étendu sur 2 500 m2 à la soirée inaugurale durant laquelle on a reçu environ 400 invités (entre professionnels, personnalités, ambassadeurs, presse et clients), auxquels on a dévoilé en avant-première avant le public nos dernières nouveautés de VW et Audi ainsi que toute la gamme Seat. Au plan affluence, on a constaté, et vous le confirmerez je pense, que le stand VW est le plus visité, ce qui est en soit un grand succès. Les visiteurs ont eu le loisir de découvrir les trois marques du groupe VW dans un stand au standard de la marque. Cette année nous avons mis le paquet et les résultats sont là pour l’attester. Pour vous donner un aperçu, sur stand nous avons réalisé exactement 409 ventes contre seulement 263 en 2005 et 241 en 2004. En dépit de la tendance générale dont les ventes ne décollent pas encore, VW est en progression. Le Salon est bénéfique en termes de notoriété, d’infos et de ventes. En somme, je suis satisfait du Salon pour une autre raison principale et propre au marché : les clients savent maintenant que VW est bel bien là et bien représentée. Donc en termes d’image, le coup est bien parti pour nous.

L’affluence est, en effet, au rendez-vous; avez-vous une estimation à  préconiser au sujet de l’impact en terme de ventes sur le mois de mars et probablement sur le mois d’avril ?

Comme les autres fois, nous fixons au préalable un objectif Salon, pour l’atteindre on déploie les moyens qu’il faut. En ce qui concerne 2006, nous n’avons pas lésiné sur les moyens, nous avons mis le paquet, si j’ose le dire ainsi. Nous avons alloué une surface de 2 500 m2 sur laquelle on a réussi à faire cohabiter trois stands des trois marques du groupe que nous représentons, à l’image de VW partout ailleurs. Beaucoup d’animation régnait dans le stand, le tout a été orchestré par une campagne presse informative. Etant donné que les moyens et les conditions d’accueillir le public visiteur en bonne et due forme étaient réunis, on ne pouvait que s’attendre à la réalisation de notre objectif. Parmi nos objectifs majeurs, c’était de montrer que Sovac a aussi démontré à travers sa participation remarquable que ce qui se fait partout ailleurs est faisable en Algérie et que le client n’a pas de nationalité. Pour VW, nous devons travailler de cette façon et non pas autrement. Concrètement, l’impact image du Salon va sûrement s’allonger, mais on ne s’en tiendra pas uniquement à celui-ci. D’autres actions suivront plus tard. Donc, en étant réaliste, on atteindra 800 unités et avec réseau inclus on atteindra la barre des 1 000 ventes ce qui est une première pour VW et significatif pour une marque qui se positionne vers le haut contrairement à la tendance générale qui ne cesse de descendre.

SOVAC a fait cette année unedémonstration de force en marquant l’évènement annuel de l’automobile, soit 25 000 m2 de stand (le plus grand)  des hôtesses lithuaniennes pour coller à l’évènement, tout cela exprime-t-il de nouvelles ambitions grandissantes sur le marché ?

Oui des ambitions dans le sens où nous représentons des marques prestigieuses (VW, Audi, Seat). Sovac fait tout à la hauteur de la marque : nous avons et devons continuer à travailler l’image. VW, maison mère, est très exigeante des standards fixés et s’implique en conséquence avec nous et nous aide aussi bien en conseils que financièrement. Si le Salon a été un succès, c’est aussi grâce au concours de VW sans lequel on n’aurait pas cette vitrine de la marque. Comme ils le font à Paris, Genève ou ailleurs, en Algérie aussi VW n’a pas lésiné à participer avec un gros budget. Evidemment, nous au retour, nous faisons preuve de bonne volonté à faire de mieux en mieux. Nous travaillons en toute transparence alors VW est à l’écoute. Ambitionner sans cesse, investir pour avoir un meilleur service clientèle sont les réalisations maîtresses de Sovac. A partir du mois d’avril, nous allons procéder à l’ouverture d’un nouveau centre de livraison à Chéraga (15 000 m2) au top de ce qui a été réalisé jusque-là et le dépôt de pièces à Oued Smar. Une navette pour transporter les clients du showroom vers le centre de livraison sera également mise à la disposition de ces derniers. En continuant dans cette lancée, 2006 fourmille de projets : on démarre le chantier de la construction du nouveau showroom au niveau de la pompe à essence du Sahel.

Au vu des moyens mis en place aujourd’hui pour des projets à court terme, quelles sont vos préconisations quant à l’éventuel repositionnement de la marque. Autrement dit, quelles sont vos visées ?

Les ambitions c’est bien d’en avoir, mais encore il faut mettre les moyens pour les réaliser. Aujourd’hui à Sovac, nous nous y attelons, ce qui me permet de dire que VW a actuellement toutes les potentialités en Algérie pour figurer sur le podium. On avance doucement mais sûrement. Dans un premier temps, nous travaillons pour être dans le quatuor. Amoyen terme, bien sûr, on se dopera les moyens nécessaires pour atteindre d’autres objectifs. Pour rappel, on est passé de 1 000 véhicules en 2004 à plus de 6 000 en 2005et on pense atteindre 8 500 unités en 2006.

En regardant de plus près le marché des européennes, notamment celui des françaises qui est en recul, comment expliquez-vous, en revanche, votre croissance ? Est-ce une histoire d’image qui joue en votre faveur ?

Il y a une pression terrible sur les marques européennes qui vient d’en haut et d’en  bas. Elles sont prises d’assaut par les asiatiques. L’étau se resserre sur elles, car elles sont rentrées dans un jeu de concurrence par le fait qu’elles ont positionné leur marque sur le bas de gamme, et de facto, les objectifs sont restreints sur un segment de prix se situant entre 69 000 et 75 000. Positionner la marque dans seulement l’entrée de gamme est l’erreur à ne pas reproduire. Les européennes aujourd’hui sont absentes sur le haut de gamme. En tirant les prix au maximum vers le bas, elles se sont mises en porte-à-faux avec, d’un côté, les coréennes et, de l’autre, les chinoises et indiennes. Nous, évidemment, nous étions à l’écoute de tout cela. Dès le départ, nous avons positionné VW en véhicule haut de gamme, ce qui nous permet aujourd’hui un positionnement honorable et des parts distinctives sur ce marché. Quand on a voulu descendre pour prendre des parts en entrée de gamme, nous avons introduit le Gol qui provient du Brésil et nous avons bien communiqué pour ne pas créer l’amalgame concernant notre image de véhicule haut de gamme. Aujourd’hui sur le marché du haut de gamme, on peut dire que les européennes sont absentes ; certaines comme Opel et autres n’ont pas d’image ; les autres françaises, par exemple pour 407 Peugeot a du mal à démarrer et la gamme de Renault dont les ventes ne décollent pas, toutes deux subissent notre concurrence parce que nous avons réussi notre positionnement vers le haut de la marque ; on est leader sur ce segment de marché. Pour y attester cela, au Salon nous avons réussi à vendre 37Passat, et en Audi on est encore monté en gamme ; A6 a aussi été bien vendue ; donc je suis persuadé que nous prendrons d’autres parts cette année.

Ce qui est remarquable sur le marché,c’est que les françaises sont en train de perdre des parts extraordinaires en faveur aussi d’un amalgame de marques qui ne fait aucun effort au plan image. Est-ce que cela ne risque pas de faire tâche d’huile ?

Aujourd’hui, la bataille est plutôt avec lescoréens. Les parts du marché par exemple de la 206 de chez Peugeot et de la Clio Classique et de la Mégane de chez Renault sont prises par l’Atos, l’Accent ou la Rio. C’est pour cela que nous ne sommes pas inscrits dans une logique de prix trop bas. Plus on essaye de  descendre, plus on trouvera toujours des marques qui feront mieux. On est contre cette stratégie.

Au Salon de l’automobile, des VW en provenance de Chine ont été aussi exposées…

Vous les avez vues chez Faw.

Oui. Est-ce que faire cohabiter deux Jetta, un ancien modèle avec unnouveau, ne gênera pas les parts de celle-ci dans un marché de prix ? C’est aussi cela tirer une marque vers le bas…

Voilà, tout simplement, entant que journaliste, faites votre enquête, demandez 1 000 Jetta et vous allez voir ce qu’on vous répondra. Ils vous diront qu’ils ne pourrontpas. Pourquoi ? D’abord les véhicules ne sont pas encore homologués, car au niveau des instances commerciales ils vont leur demander au nom de qui ils vont les commercialiser.S’ils doivent les commercialiser au nom de VW, alors ils leur demanderont l’attestation du constructeur, et là ilsne pourront pas la fournir. Moi, en ce qui me concerne, j’ai pris des photos dès le premier jour que nous avons envoyées à VW Allemagne qui a tout de suite réagi le jour même et suite à cela d’ailleurs ils ont caché le logo… J’ai aussi discuté avec l’un des responsables de chez Faw Chine qui m’a confirmé que celles-ci ont été achetées chez un concessionnaire en Chine, c’est-à- ire qu’elles n’ont pas été achetées officiellement chez Faw. Donc, je vous le confirme à mon tour qu’ils ne vont pas pouvoir les commercialiser. Je pense que cette société n’est pas responsable par son affût à vouloir  commercialiser des produits déjà représentés. Ce n’est pas professionnel et c’est décevant de la part des propriétaires de cette société. Aujourd’hui, si ces produits devraient être écoulés sur le marché, il nous appartient de lefaire et ce n’est possible que dans un cadre d’une stratégie globale de VW. C’est VW Allemagne qui décide pour tous les représentants au niveau mondial. Encore une fois, c’est décevant de la part du propriétaire qui a fait la même chose avec Isuzu de Turquie et autres. Je ne rentre pas dans une polémique, mais voilà ce que je peux dire à ce sujet.

Revenons à la pléiade de nouveautés qui ont honoré le stand de VW. Parmi celles qui arrivent, quels sont les produits de bataille hormis le nouveau Gol ?

Parmi toutes les voitures que nous avons présentées, il y a des parts de marché à prendre dans chaque segment. Avec la  Passat, passée au rythme de croisière durant le salon, nous avons vendu 37, un chiffre très encourageant. Au vu des évolutions commerciales sur le haut de gamme, il n’y a pas de professionnels qui mettent le paquet. Avec l’introduction d’un nouveau produit de niche tel que la Cross Fox en entrée de gamme, nous continuons à batailler avec Gol. Pléiade de nouveautés, car notre politique est aussi d’être sur tous les segments présents. On ne veut pas être l’otage d’un seul produit. A long terme, cette politique n’est pas payante. Quand on concentre ses objectifs à hauteur de 80% sur un seul produit, qu’est-cequi se passera en fin de production de celui-ci ? Il se passe que tout changement marque une rupture, alors c’est la dégringolade. VW est une marque généraliste, alors il faut que nous soyons sur tous les segments, donc on se doit de présenter tous les produits de la marque. nn Quels sont vos espoir concernant la Fox ? Je ne pense pas faire les volumes du Gol, mais la Fox est le produit intermédiaire entre Polo et Gol auxquelles s’ajoute la Cross Fox. Le tout répond à une politique de prix escalier où les clients désirant acquérir une VW trouveront solution à toute contrainte budgétaire.

Beaucoup de nouveautés arrivent à la fois en 2006, quels sont les délais commerciaux pour cela ?

Cela ne posera aucun problème s’il y a forte demande. Nous maîtrisons aujourd’hui tous les délais. En ce qui concerne les produits brésiliens, ce sont les mêmes délais que Gol aussi bien pour la Fox que pour la Cross Fox. Maintenant Concernant la Jetta et la Passat, cela ne change pas grand-chose. C’est la proximité. Elles proviennent d’Allemagne, je ne pense pas avoir des problèmes d’approvisionnement, les dates deslancements commerciaux sont connues d’avance. Le Q7 est livrable à partir du mois de Juin. La Fox ou la Cross Fox sont des produits certes nouveaux pour le marché algérien, mais disponibles ; leur production a commencé il y a six mois. La Cross Fox a eu autant de succès que la berline, la demande sur le produit est plus tournée vers le Diesel et malheureusement, il n’est pas possible pour le moment mais il le sera dans un an. Ce produit a intéressé beaucoup la clientèle féminine.

En résumé, quelles sont les nouvelles tendances du marché qui se sont dégagées durant ce Salon, et quelle est la tendance à retenir ?

Les chiffres du premier trimestre ne sont pas encore connus, je ne sais pas combien nos concurrents ont fait, donc je ne peux pas me prononcer sur le marché. Je ne sais pas si celui-ci s’est décontracté ou rétréci. On attend la publication de vos chiffres

Selon les habitués à communiquer les chiffres, certains sont en deça des objectifs avancés, cela explique que les ventes ne décollent pas en dépit de l’arrêt de l’occasion.

Doubler ses objectifs suite à la suppression de l’occasion suppose doubler les infrastructures du stockage, de livraison et en plus doubler le personnel. Donc ce n’est pas uniquement une question de marché, il y a aussi les investissements à consentir.

Karima .A