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Salim Hahad, directeur succursale Peugeot Algérie : »Avec 13 000 entrées en atelier, nous avons à peine retrouvé le chemin de l’équilibre »

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 L’A.M.:   Nous entamons une série d’entretien Réseau d’agents, à commencer par vous en qualité de succursale, premier du réseau Peugeot-Algérie. Alors ma question, est quelle est la différence  entre un agent et une succursale du moment qu’une charte est imposée et après celle-ci , il ya la conformité au cadre réglementaire?

Salim Hahad, directeur  succursale Peugeot –Algérie, Oued Smar :  La succursale est considérée comme tous les points de vente du réseau d’agents, à la seule différence , que celle-ci  est  liée par une proximité à la direction générale de la filiale , Peugeot Algérie. Elle est l’unique succursale parmi les  42 agents, que compte le réseau national. Apriori, je tiens à vous signaler qu’il n’y a aucune différence de traitement  par  la direction générale ,entre nous succursale et le reste du réseau.   Nous répondons aux mêmes processus  et  standard du groupe. En sommes,  nous sommes autant que tous, soumis aux mêmes procédures et mus par des objectifs propre.

 

Après cette brève présentation, je reviendrai sur le volet, vente VN qui a connu un arrêt chez Peugeot- Algérie depuis deux ans : Comment se porte votre business sans la vente des autos neuves?

C’est vrai que le véhicule représente un canal important pour le secteur automobile. Mais avec l’arrêt des ventes des véhicules   neufs, nous avons essayé de gérer autant qu’il se peut cette crise. Nous avons recentrer tous nos efforts, et toutes les équipes sur l’après vente , pièces et services.  A commencer par booster les rentrées en atelier, faire de la vente additionnelle , des promotions et la vente de la pièces de rechange.

 

Même principe que la vente automobile, je suppose que vous êtes autant tenu par un objectif , avec à la clé une pression, qu’en est-il , depuis 2016?

On a avait beaucoup le choix que de survivre, du moment qu’ il n y avait pas de véhicule neuf. Toute la rentabilité doit passer par les pièces et services. La succursale est structurée avec trois ateliers, un atelier mécanique, pour tout ce qui est de travaux de maintenance avec un niveau de technicité élevé , un second atelier Peugeot Rapide , pour ceux qui est des opérations courantes : vidange , pneumatique , changement de plaquettes et disques de freins, et nous avons un atelier carrosserie, qui fait du multi-marques des véhicules, qu’il failles faire tourner.

Depuis votre redéploiement sur le S.A.V , pourriez -vous nous  en dire un dire si vos   objectifs  annuels en terme de rentrées et est ce que vous parvenez à combler le manque à gagner en vente VN ?

Nous avons engagé plusieurs actions marketing ,afin déjà de fidéliser les clients pour un retour dans nos ateliers, après la période de garantie. Dans cette succursale de Dar El Beida , nous avons commencer pour une première opération de marketing ,  le premier  mai 2016, par l’extension d’ouverture des ateliers Peugeot rapide à 21 h. Deux plutard, le premier mai 2018, nous les avons étendu à tard dans la nuit. Les horaire d’ouverture  sont portés, jusqu’à minuit, avec des happy hours, qui s’exprime par une remise de 10% sur les pièces et main d’œuvre. Cette ouverture jusqu’à minuit , a permis à une certaines clientèle, contrainte par leur engagement professionnel,  en jour de semaine , ou en heure de pointe de venir faire leur révisions ou réparations après 17h .

Avez vous depuis fait un petit bilan de cette action ?

Au départ c’était un peu timide, mais maintenant les clients viennent. Nous arrivons à faire jusqu’à 10 entrées, le soir par ce canal de 17h à Minuit.

Justement une mobilisation jusqu’à Minuit de tout un staff, est –il satisfaisant de recevoir juste  une dizaine  de clients ?

Je dirais assez satisfaisant  puisqu’ il s’agit d’une clientèle qui ne peut pas venir dans la journée, et avec l’organisation mise en place, à savoir , deux mécaniciens et un conseillé client, je dirais les 10 entrées viennent compléter le manque à gager en journée.

Je suppose que ce n’est pas tous les agents qui ont les moyens d’entreprendre ce genre d’action. Je me demandais,  comment est ce que vous vous êtes maintenus à 42 agents , en vous recentrant simplement au métier de garagiste, alors que les réseau  de garage indépendant  ou franchises pourraient aisément vous faire de la rude concurrence en terme de prix?

Je pense que cette question est plus dédié à la filiale ou directeur pièces et services , moi je suis directeur succursale, agent propre de la filiale, représente juste mon affaire. Mais pour répondre brièvement : oui, il est claire, qu’on pas trop le choix, il faut recentrer toute la ressource humaine sur l’après vente. C’était la priorité. Aujourd’hui sur la succursale , nous sommes à 55 collaborateurs et principalement concentré sur les pièces et services.

En votre qualité de succursale, comment vous vous approvisionnez  en pièces et est ce qu’il vous est arrivé de le faire du marché de  la grande distribution de l’After Market pour répondre à un besoin de réparation urgent ?

Comme je l’ai dis plus haut la succursale  s’approvisionne du magasin centrale de pièces de rechange Peugeot Algérie, au même titre,  que tous les agents. Peugeot Algérie est l’importateur exclusif  de la pièce Peugeot en Algérie.

Justement  vous proposez des pièces d’origine labélisée Peugeot,  qui a un coût supplémentaire du fait de la garantie, comment faites vous face sur un marché inondé par les marques de la seconde monte dite de l’After Marcket ?

Toute la différence est dans la garantie pièce et son montage. Nous offrons une garantie et la tranquillité aux clients, sans se questionner sur l’origine, la fiabilité de la pièce par la traçabilité de son origine. Le client commence à prendre conscience sur la garantie de revenir dans un réseau officiel. Il est certes, que la pièce d’origine est un peu entre guillemet plus onéreuse que celle proposée,   hors notre circuit formel, mais , avec  ce petit surplus , le client est prémuni de toute  défaillance que pourrait lui créer une pièce défectueuse ou mal montée qui serait probablement à l’origine d’un accident.

Mais est ce que le client peut s’approvisionner chez vous en pièces mais se passer de la main d’œuvre qui est un peu plus chère ?

Oui, comme vous l’avez remarqué , nous avons trois comptoir pièces de rechange et nous laissons le choix aux clients de réparer dans nos atelier ou ailleur.

 

Justement que représente votre cote part sur le marché par rapport à  la pièce adaptable ?

Encore une fois cette question concerne la filiale. Mais nous avons un forfait avantage pour les 3et + dédiés au véhicule qui dépasse la phase de garantie et qui ont plus de 3 ans d’âge. Pour cela nous proposons sur notre réseau franchise Eurorepar, la pièce  multimarque adaptable aux véhicules toutes marques.

Comme  votre business est recentré définitivement depuis deux ans  sur la pièce et service , qu’en est-il de la rentabilité avec autant d’efforts?

Avec 1 000 entrées /mois et nous  compte terminer l’année,  avec  un peu plus de  13 000 entrées, cela, nous permettra tout juste de retrouver l’équilibre. En raison que  nous avons beaucoup de charge, qui plomb cette rentabilité. Sans vente véhicules neuf, c’est très difficile de retrouver les chemins de rentabilité, quand on a une structure comme celle-ci dédiée à 50% pour les ventes véhicules neuf et 50% pour les pièces et services. La succursale faisait 3 000 ventes véhicules, c’est vous donner l’ordre d’idée.

Au final avez vous un objectif en terme d’entrée atelier ou pièces à écouler  à fin que votre business soit rentable?

Il faut au minimum une 60 d’entrée véhicules par jours.

L’avez vous atteint et qu’en est-il durant 2017?

Nous recevons un peu moins de client en 2018,  je dirais que nous sommes un peu en décalage en terme d’entrée, par rapport à l’année dernière. Soit -5% par rapport à 2017. Mais on  se porte un peux  mieux que le reste du réseau qui à -20%.

 Pourquoi cet état de fait?

Tout d’abord le parc sous garantie s’amenuise, au fil des ans, puisque l’activité  service est liée à celle des ventes neuves. En cette raison , nous avons entrepris  plusieurs actions de marketing, ici sur la succursale, notamment, celles citées  plus haut, qui a impacté sur les résultats obtenus, en terme d’entrées. Et de plus nous avons une structure adaptée en terme de confort clients, des salons, des lectures, pour ceux qui préfèrent patienter et récupérer leur véhicule,  des cafés de bien venus sont  offerts systématiquement à chaque client, disponibilité d’une connection wifi, d’autres dont la réparation nécessite plus de temps d’intervention, nous avons mis en place des navettes dépose, qui achemine les clients à des endroits stratégiques. En sommes un bon climat d’accueil aux clients couplée à  une bonne prestation de service nous a permet de  fidéliser les clients et capter de nouveaux clients.  les compagnes que nous avons mené  à travers des forfaits clim, freinage ,…,et prochainement éclairage, en prévision de la visibilité pour l’hivers, sont venus en support.

Succursale en quelques chiffres 2018

En moyenne 55  entrées/ jour, forfait avantage 3+ sur les  multi-marques représente 10%, vente comptoir représente 20% de pièces de rechange  du CA global, garantie représente 30% du CA, main d’œuvre  2 200 Ht DA, carte de fidélité 1er palier:   5% de réduction sur la facture,  2e palier entre 8%  de reduction sur les reparation dans l’  atelier mécanique et 10% et Peugeot rapide de carrosserie,  3e palier 12% de réduction, Mot d’ordre : qualité first , 96% de recommandation par des clients

K.A.

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