La pratique commerciale des concessionnaires en Algérie dans l’automobile, et cela dure depuis plus d’une décennie, a démontré leur connaissance du terrain et du client.
Si les voitures de tourisme sont partagées par leurs gros volumes entre quatre marques avec un leader incontesté, celui de l’utilitaire, le lourd et autres engins demeurent non encore acquis. Le client cherche la disponibilité et achète dans l’urgence…
Le concessionnaire, lui, ne voit toujours pas l’importance de ce réel besoin, qui va en grandissant. Toutes les marques écoulent leurs produits sans difficulté, qu’ils soient chinois, turcs, argentins, européens ou japonais, mais aucune n’arrive à émerger pour la simple raison que tout le monde trouve son compte. Pour le moment, évidement. Le premier qui ambitionne d’être à la tête du podium ne trouvera sûrement aucun obstacle pour les années à venir, car rien n’a encore été mis sur les rails par l’ensemble. Ça se corsera au moment où l’Algérien jettera son dévolu sur une nationalité ou une marque et là, c’est le travail du représentant par sa présence sur le marché. On a même vu certains afficher du mépris vis-à-vis des clients qui sont devenus otages de l’indisponibilité.
Par cette logique, le prix n’est pas un argument de vente, la sécurité et le service après-vente le sont encore moins. Demain, le concessionnaire et les commerciaux apprendront plutôt à parler de capacités de chargement, de volume, de longueur, de hauteur, de PTAC, donc avec un jargon de professionnels de la construction, du commerçant, de l’agriculteur et de l’entrepreneur en BTP.
Ceci dit, le domaine de l’automobile, même s’il connaîtra un changement, cela va être dans la continuité.

M.C